Il Business Plan è il tradizionale strumento attraverso il quale un’azienda definisce in modo dettagliato come raggiungere i propri obiettivi e si articola secondo il punto di vista operazionale, finanziario e del marketing. Il Business Plan consiste non solo nel controllare l’andamento attuale del business, ma anche uno strumento di pianificazione azioni future e previsione di trend emergenti. È un esercizio molto complesso poiché queste analisi spesso richiedono un certo grado di esperienza e conoscenza del campo in cui opera l’azienda e dipendono da variabili che l’azienda stessa non è in grado di controllare, come le preferenze dei consumatori, o gli sviluppi tecnologici.
Le grandi aziende che sono sul mercato da diversi anni hanno una buona conoscenza di questo, le capacità e le risorse per realizzare un Business Plan accurato. Tuttavia, per le startup può rivelarsi un strumento non del tutto affidabile, vista la dinamicità con la quale queste evolvono e la forte incertezza che devono affrontare quando sono sul mercato. I motivi del fallimento di una startup sono in molti casi (42%) legati alla realizzazione di un prodotto di cui il mercato non ha bisogno o che non risponde in modo adeguato alle richieste del cliente.
Per questo motivo circa 10 anni fa è stato sviluppato un nuovo metodo ispirato alla Lean Manufacturing, chiamato Lean Startup. Questo è un approccio decisamente valido nell’ individuazione di un percorso di business sostenibile, conoscenza del cliente, riduzione dei tempi, dei costi e del rischio di fallimento per le piccole aziende, startup ma anche per grandi aziende con particolari progetti innovativi.
Come insegnano le nuove metodologie ed esempi di aziende di successo, il punto di partenza di ogni strategia deve essere il cliente. Ed è proprio da questo che parte il Lean Startup Approach.
Le fasi in cui si suddivide sono 4. La prima consiste nel capire i bisogni del cliente e quali sono le sue aspettative rispetto al prodotto, che si tramutano in una prima bozza di Business Model e la creazione di un Minimum Viable Product. Il Minimum Viable Product è un primo prototipo, questo è un primo campione e di conseguenza molto meno elaborato rispetto a quello che diventerà allo stato finale.
Nella fase di Customer Validation il Minimum Viable Product viene testato sul mercato e sulla base dei feedback ricevuti da parte degli utilizzatori segue una fase di iterazione e di pivot, dove il prodotto viene arricchito di caratteristiche e funzionalità sulla base delle necessità espresse dai clienti. Una volta terminata questa fase e quindi avendo realizzato un prodotto che sia perfettamente coerente con le esigenze del mercato, si passa ai due step dell’Execution.
Customer creation consiste nel fare leva sulle capacità di marketing per far conoscere la proposta della startup e aumentare la domanda (“scale up the business”). Infine, l’ultima fase è proprio quella in cui la startup ha realizzato un Business Model che sia scalabile, ripetibile e profittevole e quindi si procede verso la costruzione di una vera e propria azienda.
Il successo di questa metodologia sta proprio nell’essere in grado di “uscire dal proprio ufficio” ed entrare in contatto con i clienti. Il focus nell’ottenere feedback riguardo il Minimum Viable Product pone la startup in ottica di miglioramento incrementale che si focalizza cosa vuole il consumatore oggi e non su ipotesi future ad oggi incerte.
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