L’EVOLUZIONE DEL MODELLO DI FRANCHISING

A cura di Stefano Motta – Senior Manager GR ADVISORY

NUTRIRE LA RETE IN FRANCHISING

La formula del franchising è estremamente efficace per supportare una crescita veloce e profittevole in qualsiasi contesto retail.  Questo perché coniuga la forza del concept e delle politiche commerciali della casa madre, con la gestione dei singoli imprenditori, che fanno della cura e del servizio al cliente il loro punto di forza.  

Sono tanti gli esempi vincenti di questa formula in differenti settori: dal grocery, alla ristorazione, passando per l’abbigliamento, le farmacie e tante altre industries. Tutti i casi di successo sono caratterizzati da una forte identità di brand, supportata da importanti investimenti in comunicazione, da una strategia commerciale chiara e da una operatività efficace ed efficiente.

Per avere una rete in franchising di successo è però necessario nutrirla e cioè assicurarsi che gli imprenditori guadagnino, siano motivati e sviluppino le competenze adeguate.

IL CAMBIAMENTO IMPONE NUOVE SFIDE E NUOVE COMPETENZE

Il business si modifica ad una velocità frenetica, sia per una sempre maggiore concorrenza, anche indiretta, sia soprattutto perché le esigenze dei clienti mutano ad un ritmo imprevedibile e quindi anche il modello di franchising deve adattarsi, affinarsi e innovarsi. Questo è soprattutto compito del franchisor, che deve costantemente migliorare il proprio concept per garantire a sé e ai propri franchisee crescita e profitti nel lungo termine, partendo dal presupposto di base che senza innovazione, sperimentazione e investimenti la rete è destinata al declino.

Ma concretamente cosa può fare il franchisor per supportare la propria rete in franchising?

Si possono identificare quattro differenti aree di intervento:

  1. Supportare il franchisee nell’offerta omnicanale
  2. Alimentare le competenze e le conoscenze degli imprenditori e del loro team
  3. Migliorare la cultura fra i dipendenti del franchisor
  4. Supportare la crescita

1. Supportare il franchisee nell’offerta omnicanale

Gli imprenditori spesso hanno grandi capacità di gestione del negozio, di organizzazione del personale, di cura e relazione con il cliente, però raramente posseggono conoscenze digital. Vanno quindi supportati e consigliati per fornire ai propri clienti nuove soluzioni di acquisto, che vadano al di là della mera visita allo store: click & collect, locker, consegna a domicilio, vendite online e telefoniche, virtual showrooming, sono solo alcune delle tante attività che possono essere implementate. Molte sono le soluzioni che possono fare diventare l’esperienza del cliente omnicanale e questo è, e sarà, fondamentale per acquisire nuovi clienti, ma soprattutto per fidelizzare chi già conosce il punto di vendita. Compito del franchisor è quella di tenere aggiornato il proprio partner commerciale con le nuove soluzioni disponibili sul mercato, testarle sui negozi di proprietà e proporle agli imprenditori della propria rete, ad un prezzo che sia il più vantaggioso possibile; è importante che il franchisee adotti soluzioni innovative, non solo per aumentare gli incassi, ma anche per migliorare l’immagine del brand.

2. Alimentare le competenze e le conoscenze degli imprenditori e del loro team

Fondamentale per stare al passo con i tempi e migliorare le performance è fare costantemente formazione. Ogni dipendente deve sapere come approcciare il cliente, deve conoscere il cerimoniale di vendita (tutte le aziende ne dovrebbero avere uno), cercando di creare un’atmosfera unica. Ogni dipendente deve essere l’ambasciatore del brand, oltre che del franchisee. Quest’ultimo invece deve continuamente aggiornarsi sui trend di mercato, su cosa vuole il cliente e sulle innovazioni tecnologiche per cercare di rendere eccellente la customer experience. Visto che l’imprenditore però è impegnato nella gestione operativa, la sfida della crescita culturale spetta al franchisor, che deve proporre stimoli e formazione. A questo scopo è molto utile avere una comunità di imprenditori, per creare senso di appartenenza, ma anche per condividere le best practice. Per i nuovi franchisee invece si dovrebbe istituire la figura del TUTOR: un altro imprenditore che possa fungere da punto di riferimento per il neo entrante.

3. Migliorare la cultura del franchising in azienda

Spesso nelle aziende che operano sia con negozi diretti sia con negozi in franchising la cultura aziendale e l’attenzione del management è concentrata sulle operations dei punti di vendita di proprietà. I negozi ‘diretti’ sono indispensabili per strutturare i processi, e devono anche servire per sperimentare nuove soluzioni, ma la crescita del business risiede nel franchising. Questo implica che il franchising deve essere centrale nelle strategie e negli atteggiamenti, i dipendenti devono avere dei momenti di confronto con gli imprenditori e con i colleghi (capi area, direttori di zona, ecc.).

Fondamentali sono poi ovviamente le competenze dei dipendenti del franchisor per la gestione della rete in franchising: ottimi sviluppatori, che possano segnalare le posizioni e predisporre un budget accurato e veritiero; capi area che possano dare supporto formativo e consulenziale e fare da ambasciatori delle strategie della casa madre; responsabili merceologici, che conoscano bene i prodotti e possano consigliare gli acquisti e la gestione; visual merchandiser che possano esprimere esposizioni accattivanti.

4. Supportare la crescita

Il franchisor, per motivi di redditività e di fatturato, deve avere l’obiettivo di fare crescere la propria rete di imprenditori. Deve avere sempre forze fresche da inserire, e queste possono essere fornite dai dipendenti, desiderosi di mettersi in proprio, da uno scouting presso catene concorrenti, ma anche da imprenditori di altri settori che vogliano cambiare industry o diversificare.

Inoltre, i franchisee che abbiano l’ambizione di avere più negozi devono essere aiutati, altrimenti se sono bravi, cambieranno catena di affiliazione. Alcuni franchisor si preoccupano del fatto che i propri imprenditori crescano troppo, ma questo è un falso problema: di fronte a regole chiare e comportamenti ineccepibili non si correrà il rischio di litigare.

Per supportare la crescita il compito del franchisor è aiutare l’imprenditore a trovare le risorse economiche e finanziarie, anche entrando in società, o facendo degli accordi con istituti di credito per fidejussioni e finanziamenti agevolati.

IN CONCLUSIONE

Il lavoro del franchisor è un duro lavoro, non basta avere un bel brand e un bel modello commerciale, bisogna innovare continuamente, ottimizzare i processi e avere personale qualificato e formato per soddisfare i propri imprenditori.

Se vuoi costruire un modello di franchising, oppure non sei soddisfatto delle performance e vuoi essere accompagnato nello sviluppo della rete puoi contattarci e ti metteremo a disposizione le nostre esperienze, le nostre conoscenze e le nostre competenze, offrendoti un supporto personalizzato.

Puoi contattarci anche solo per un primo confronto senza impegno a retail.marketing@gradvisory.it